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儲かる仕組みを作る!集客から成約までの4つのプロセス

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ホームページを使った集客から成約までの流れには、大きく分けて2つの種類があります。

1つ目は、ECサイトのように集客から成約まですべてをホームページで完結するもの。

2つ目は、ホームページを通じて訪問者になんらかの問い合わせをしてもらい、担当者が折り返し連絡して成約につなげるもの。

今回は2つ目の方法における集客から成約までの4つのプロセスについてご説明します。このプロセスをしっかり作り上げることが、儲かる仕組みにつながります

ホームページを使った集客から成約までの4つのプロセス

ホームページを使った集客から営業成約までの4つのプロセスは、大きく以下の4つに分けられます。

  1. キーワード検索(SEO)やSNSを使った集客
  2. コンバージョン
  3. 顧客への対応
  4. 営業成約

1.キーワード検索(SEO)やSNSを使った集客

どんなにデザインがキレイなホームページを作っても、それだけではアクセス数を増やすことはできません。

ホームページを見てもらうには集客が必要です。

特定のキーワードで検索をした時に、自社のホームページやブログが検索結果の上位に表示されるようにサイト設計をしてコンテンツを作り上げます。これがSEOですね。

検索結果の1位に表示された場合のクリック率は一般的に約20%前後です。2位だと約10%、3位だと約7%とだんだん落ちてきまして、10位になると約1.6%前後となります。

いかに検索上位に表示されることが大切なのかが分かりますね。

検索上位に表示されない場合は、Google Adwordsなどのインターネット広告を打つことで、検索結果1位よりも上位に表示させることが可能になります。

SEOで結果を出すには数ヶ月単位の時間がかかるので、すぐに検索からの集客を増やしたい場合はインターネット広告は不可欠です。

過去にホームページからの集客で1億円の売り上げにつながったことを経験してますが、その時には月に100〜200万円の広告費を使ってました。

それなりの結果を求めるなら、それ相応のコストが必要です。

2.コンバージョン

ホームページでの顧客獲得の成果を表します。

コンバージョン率って何か知ってる?ホームページ改善の目的はこれを上げること

ホームページを作ったのに、問い合わせや資料請求、メルマガの登録などの数字が伸びない場合は、このページ構成およびプロセスに問題がある可能性があります。

一般的なコンバージョン率は約1%です。商品紹介ページを訪れた人が100人いたら、そのうちの1人が問い合わせすることになります。1%を切るようなら、問い合わせのハードルが高いことも考えられます。いくつか修正パターンを考えて、それぞれでABテストするといいでしょう。

また、直帰率を60〜70%以内に抑えるとコンバージョン率が良くなることもあります。

Googleアナリティクスなど利用して、日々コンバージョン率をチェックしてやったことと結果をグラフ化しておくと分かりやすいですね。

3.顧客への対応

ホームページから問い合わせがあったお客様にこちらから折り返し連絡して対応します。

お問い合わせいただいた情報をもとに、さらに詳しいお客様の情報を確認して営業マンへと引き継ぐ役割をします。

お客様が最初に企業とコンタクトを取る窓口です。企業に対する印象が決まるとても大切なプロセスです。

メールで行う場合は文面に細心の注意を払います。

電話の場合は社内研修にて通話スキルの向上をはかります。

4.営業成約

営業マンによるクロージングのプロセスです。

お客様はホームページに書かれた情報を見て問い合わせをされています。

そのため、情報のくいちがいを防ぐために営業マンは最低限ホームページに書かれていることを把握しておく必要があります。

ホームページから問い合わせたお客様を成約に結びつける割合は20%が目標です。

まとめ

ホームページを使った集客から成約までの流れをご紹介しました。多くの営業会社に当てはまるプロセスですね。

ホームページからたくさん集客できても営業マンのスキルが低ければ成約数は伸びて行きません。

逆も同じですね。営業マンがどれだけ優秀でもホームページから一定の集客がなければ何もできません

この4つのプロセスをしっかり準備して、儲かる仕組みを作っていきましょう。

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